«Продавать — это человек» Дэниела Х. Пинка — 6 прыжковых улучшений, завершающих новую азбуку продаж

Новая книга Дэниела Х. Пинека называется «Продажа — это человечество — удивительная правда о том, как побуждать других». Пинк — автор бестселлеров «Драйв и новый разум».

Пинк говорит, что мы все продаем сегодня, независимо от нашей карьеры или должности. Родители уговаривают детей, а юристы приводят в пример суд присяжных.

Старый алфавит продаж («Всегда близко») был заново открыт как «Настроение, плавучесть и ясность». Они показывают вам, как быть, но вы также должны знать, что делать. Удовольствие от презентаций, обучение импровизации (то есть слушание) и обслуживание дополняют новые азы продаж и помогают вдохновить других. Наиболее важная информация о силе поля представлена ​​ниже.

Ученые провели пять лет в Голливуде, имея корни в индустрии развлечений; который развивается по качке. Сценаристы рекламируют режиссеров, агентов полевых продюсеров и т. Д. Результаты показали, что успех на поле зависит от ловца в такой же степени, как и от питчера.

Ловец (то есть менеджер) использовал физические и поведенческие сигналы, чтобы быстро оценить творческие способности питчера (то есть писателя). Увлеченность, остроумие и причуда были оценены положительно. Негативно оценивались ловкость, слишком сложные испытания и многие предложенные идеи.

Ловцы быстро обнаружили, что негативные презентации «не креативны»; и тайком выбросил оставшееся время встречи. Позитивным кувшинам удалось увидеть в кэтчерах сотрудников, приветствуя их идеи по улучшению дизайна. Как только ловец почувствовал себя творческим сотрудником, шансы на отказ уменьшились.

Урок: цель презентации не обязательно заключается в том, чтобы заставить других немедленно принять вашу идею. Вместо этого предложите что-нибудь достаточно убедительное, чтобы начать разговор, учесть точку зрения другого человека и в конечном итоге прийти к консенсусу. Сегодня поле часто бывает первым словом, но редко последним.

Пинк объявляет классическую лифтовую речь — встречу с большим боссом в лифте и возможность объяснить ваш продукт или услугу всего за несколько секунд; он устарел по двум причинам.

Во-первых, организации, как правило, более демократичны, чем раньше, и многие руководители даже в крупных компаниях сидят среди других или занимаются открытыми повестками дня, способствующими легкому контакту и сотрудничеству.

Во-вторых, хотя сегодняшние генеральные директора более доступны по электронной почте, SMS, твитам и т. Д., Они ежедневно сталкиваются с перегрузкой информации. Эти проблемы требуют расширения нашего репертуара питча во времена ограниченного внимания.

Пинк описывает шесть многообещающих преемников лифта:

1. Одно слово. «Цифровые аборигены» (люди до 30 лет) редко вспоминают жизнь без Интернета. Объем внимания сужается, почти исчезает. Главное — краткость. Определите одну черту, которую вы хотите больше всего ассоциировать с вашим брендом, и затем владейте ею. Это одно слово. MasterCard ассоциируется со словом «бесценный»; и кампания по переизбранию президента Обамы в 2012 году включала в себя стратегию «вперед», состоящую из одного слова.

2. Вопрос. В 1980 году Рональд Риган сделал шаг против тогдашнего президента Джимми Картера. Во время кампании он спросил: «Вам сейчас лучше, чем четыре года назад?» Вопросы сильные и могут перевесить утверждения; однако они недостаточно используются при попытке переместить других. Они заставляют людей выводить собственные причины согласия или несогласия. Когда люди представляют свои собственные причины для веры во что-то, их поддержка сильнее, и они, вероятно, будут действовать соответственно. Примечание. Если аргументы, лежащие в основе вопроса, неубедительны, не используйте тон вопроса. Если бы президент Картер задал тот же вопрос, что и Риган, его кампания по переизбранию не принесла бы никакой пользы.

3. Рифма Pitch. Адвокат Джонни Кокран использовал рифму «Если это не подходит, вы должны оправдать» в своих последних аргументах на суде над О. Дж. Симпсоном в 1995 году. «Несчастья объединяют врагов» и «Несчастья объединяют врагов» — оба говорят об одном и том же, но исследования показывают, что люди находят рифмы более точными. Рифмы увеличивают плавность обработки — легкость, с которой наш разум воспринимает стимулы. Обобщение вашей основной мысли в рифме дает потенциальным клиентам возможность обсудить ваше предложение во время дебатов; и помогает вашему сообщению проникнуть в их умы, сравнивая вас с вашими конкурентами.

4. Содержание темы. Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, требует чьего-то внимания и является приглашением принять участие. Тема письма содержит предварительный просмотр и обещание тела сообщения. Исследования показывают, что люди открывают электронные письма из-за простоты использования или из любопытства. Они готовы открывать электронные письма, которые напрямую влияют на их работу или создают умеренную степень неуверенности (т. Е. Любопытство) в отношении их содержания. Сегодняшняя информационная перегрузка способствует удобству использования электронной почты. Третье правило — специфичность. «4 совета, как улучшить свою игру в гольф сегодня днем», — говорится в теме письма: «Улучшите свою игру».

5. Продвижение в Twitter. Twitter работает с микросообщения длиной до 140 символов. Эффективные твиты привлекают вашу аудиторию и побуждают к более глубокому разговору, отвечая на них, щелкая ссылку или делясь твитом с другими. Исследования подтверждают, что только небольшое количество твитов достигает этих целей. Худшие твиты делятся на три категории: Жалобы — «Мой рейс задерживается. Еще раз»; Я сейчас- «Я в кафе»; и сохраняя присутствие — «Доброе утро всем!» Твиты с высоким рейтингом дадут вам свежесть, новую информацию и ссылки, четко представленные. Саморекламные твиты (окончательное торговое предложение) занимают высокое положение, если полезная информация является частью продвижения.

6. The Pixar Pitch. Pixar Animation Studios — одна из самых успешных студий в истории кинематографа. Их успех основан на глубокой повествовательной структуре с шестью последовательными предложениями: Однажды в сказке ____________. Повседневная, ___________. Когда-нибудь ________________. Именно по этой причине, ___________. Именно по этой причине, ____________. В конце_____________. Формат из шести предложений привлекателен и гибок; позволяя бластерам использовать хорошо задокументированную силу убеждения истории, но в краткой и дисциплинированной форме.

Автор Дэниел Х. Пинк рекомендует использовать словарь рифм RhymeZone для более быстрого рифмования. Посетите: http://www.rhymezone.com/

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рекомендуем

Пять способов, которыми бумеры могут оставаться на связи во время карантинаПять способов, которыми бумеры могут оставаться на связи во время карантина

Многие из нас, бэби-бумеров, вели активную и социальную жизнь до того, как пандемия коронавируса внезапно нарушила наш распорядок дня. Благодаря социальному дистанцированию и карантину, которые помогают сдерживать распространение вируса, легко

Обучение технике кино и театра в классе ELAОбучение технике кино и театра в классе ELA

Обрамление, ракурс, движение камеры, музыка, звуковые эффекты, освещение, цветовая палитра, костюмы, декорации и монтаж — все это элементы театра и кино. Они помогают рассказать историю фильма и создают эмоциональный эффект,

Les Miserables, фильм о мученичестве: подход марксистской критикиLes Miserables, фильм о мученичестве: подход марксистской критики

Десять франков за волосы, двадцать за зуб, ради выживания своих родственников готовы пожертвовать? Если бы вы были крестьянином, жившим во времена Французской революции, вы бы также украли буханку хлеба, чтобы